文圖 大連新聞傳媒集團(tuán)記者 孫霞
剛剛過去的618購物大促，不管是在淘寶、京東還是抖音、快手，直播間購物無疑成了大家購物占比最大的渠道。而細(xì)心的消費(fèi)者們可能會發(fā)現(xiàn)一個(gè)鮮明的比照，一面是新東方老師出身的董宇輝在東方甄選的直播間里談笑間不提產(chǎn)品也可以把所有的商品賣斷貨，一面卻是李佳琦、薇婭、羅永浩等等曾經(jīng)的頭部主播紛紛缺席618大促。而很多直播間內(nèi)企業(yè)老板和員工們紛紛上陣自播也成了一道風(fēng)景。
頭部主播
集體缺席618
今年的618似乎有點(diǎn)安靜，沒有了電商平臺之間各種新奇玩法的對壘，連商家也不再為清空庫存而做出巨大讓利。更值得注意的是，大促時(shí)節(jié)，李佳琦、薇婭、羅永浩等頭部主播卻集體缺席，只剩下半路出家的新東方老師們，在俞敏洪的東方甄選直播間里以雙語直播的新穎形式，勉強(qiáng)為今年的618貢獻(xiàn)一個(gè)熱點(diǎn)。與此同時(shí)，新東方旗下東方甄選直播間，因獨(dú)樹一幟的“雙語帶貨”，屢屢登上熱搜，吸粉無數(shù)，為大眾呈現(xiàn)出了不一樣的帶貨方式，給了消費(fèi)者不一樣的購物體驗(yàn)。
去年底，直播一姐薇婭因?yàn)槎悇?wù)問題被迫退圈。在今年618開始前，不少人開始期待身為直播一哥的李佳琦會如何收割薇婭和雪梨退出后的市場空間。但令所有人意想不到的是，李佳琦也缺席了今年618大促。
頭部主播們接連“退圈”的現(xiàn)象，這不禁讓人們開始為帶貨主播的未來而擔(dān)憂，特別是在今年的618遇冷的情況下，帶貨直播還需要頭部主播嗎？
生產(chǎn)企業(yè)
左右為難
“我們曾經(jīng)委托過大連的直播機(jī)構(gòu)聯(lián)系一些頭部主播，但他們給出的條件太苛刻了�！彼吴�(jīng)營著一個(gè)依托中醫(yī)藥理論研發(fā)的化妝品品牌�！拔覀兊漠a(chǎn)品在大連區(qū)域做了一年多的銷售，市場反饋不錯，我們非常想快速地把它推向全國市場�！比ツ�，產(chǎn)品急需大規(guī)模拓展市場的時(shí)候，也是直播帶貨市場頭部主播們最“牛氣”的時(shí)候，她曾經(jīng)想象著只要請來大主播，產(chǎn)品就會一夜之間銷往全國。
然而接觸了之后才知道，請大主播們幫忙直播，不僅需要數(shù)字驚人的坑位費(fèi)，“同時(shí)，他們的銷售體系對我們產(chǎn)品的產(chǎn)量、產(chǎn)能要求也超乎想象。”宋怡告訴記者，自己和團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)和市場銷售，生產(chǎn)是委托一家工廠代工的。她的化妝品品牌目前只有五六個(gè)主打產(chǎn)品，每種產(chǎn)品每個(gè)月的生產(chǎn)量在8000-12000盒（瓶）之間，但是，這些大主播的直播間要求備貨數(shù)量動輒就是每種兩三萬件甚至更多，這對于產(chǎn)能需要跟代工廠協(xié)調(diào)的宋怡和她的品牌來說，似乎還是有不小的難度的�！瓣P(guān)鍵是，大主播們的銷售只是暫時(shí)性的突擊銷售，可能非常適合那些有大量庫存需要消化的企業(yè)，對于我們這種產(chǎn)能不大而且比較穩(wěn)定的企業(yè)，在排產(chǎn)方面也存在巨大的挑戰(zhàn)。”
宋怡的經(jīng)歷，大連不少企業(yè)都有類似的經(jīng)歷。一家食品企業(yè)負(fù)責(zé)人也向記者表示，與大主播合作不僅需要對現(xiàn)有的產(chǎn)量、產(chǎn)能做出巨大調(diào)整，同時(shí)，大主播們往往會將價(jià)格壓得很低，比如一款正常市場售價(jià)12元的小零食，要跟頭部主播合作，就要在直播間直接給出8.8元的價(jià)格。通過低價(jià)換銷量，這對現(xiàn)有的銷售渠道也是一個(gè)沖擊。
連企嘗試
自播路線
近段時(shí)間以來，普蘭店一家服裝企業(yè)的老板寧總開始嘗試在網(wǎng)上做直播�！斑@款產(chǎn)品是我們出口歐洲的，做工、面料都完全是國際一線產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。”在直播間里，由于她非常了解產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，講解詳細(xì)入微加上自帶的老板氣場，很快擁有了一眾粉絲�！昂芏喈a(chǎn)品都是出口的尾貨，每隔幾天都有新的產(chǎn)品上架，直播間大約有三分之一是買過產(chǎn)品的顧客�！睂幙偢嬖V記者，以前從來沒想過自己這么大年紀(jì)還能做直播，現(xiàn)在試運(yùn)行了一個(gè)多月看效果還不錯，消化尾貨的能力還挺強(qiáng)，工廠甚至已經(jīng)開始計(jì)劃專門開辟出一條生產(chǎn)線用來內(nèi)銷產(chǎn)品了。“這樣我們可以根據(jù)自己的產(chǎn)能、渠道來協(xié)調(diào)直播和銷售，應(yīng)該是個(gè)不錯的嘗試�！�
大連一家MCN機(jī)構(gòu)的運(yùn)營人士小白告訴記者，相比擠進(jìn)頭部主播的直播間，品牌自播在一定程度上能擁有更為穩(wěn)定的流量和投資回報(bào)，平臺是根據(jù)賬號層級和直播間活躍度來分配流量，當(dāng)品牌自播通過測試和調(diào)整，形成運(yùn)營規(guī)律后，能夠?qū)⑼顿Y回報(bào)保持在一個(gè)很高的區(qū)間內(nèi)。因此，大連不少企業(yè)已經(jīng)開始通過建立自播團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)在直播帶貨賽道上的比拼。從長遠(yuǎn)來看，這可能會成為企業(yè)銷售的一個(gè)重要渠道。
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